בעלי עסקים קטנים ובינוניים? כך תגדילו את המחזור השנתי של העסק

השוק הישראלי איננו נוטה חסד לעסקים קטנים ובינוניים ומבכר עסקים גדולים על פניהם • במצב עניינים שכזה, כיצד יכולים עסקים אלו לאתר הזדמנויות עסקיות איכותיות ולשגשג? • ייתכן והתשובה היא מכרזים

חייהם של בעלי עסקים קטנים ובינוניים אינם סוגים בשושנים, בלשון המעטה. הביורוקרטיה חונקת, המיסים גבוהים, התחרות עזה והשוק איננו מגלה רחמים כלפי החלשים. במצב עניינים שכזה, בעלי העסק צריכים לחשוב ללא הרף על הזדמנויות עסקיות איכותיות וכיצד לממשן. אחד הנושאים בהקשר זה, שלמרות הפוטנציאל הגלום בו איננו מושך עסקים רבים בדרך כלל, הוא סוגיית המכרזים. האם מדובר בנושא חשוב, מרכזי ובעל פוטנציאל עצום עבור כל עסק, או שמא מדובר בעניין גדול ומורכב מדי, השמור רק לעסקים גדולים ומקושרים?

ראשית, יש להבין את מרכזיותם של העסקים הקטנים בכלכלת המדינה. יש לדעת, כי מספר העסקים הקטנים והבינוניים בישראל עומד על למעלה מחצי מיליון עסקים, ואלו מהווים המהווים כ-99% מכלל העסקים במדינה. יותר מכך, כ-70% מהמועסקים במגזר העסקי עובדים בעסקים קטנים. לעסקים הקטנים תרומה מכרעת להתפתחות הכלכלית של המדינה, וזאת בשל מאפיינים ייחודיים כגון חדשנות, דינמיות, יכולת תגובה מהירה והסתגלות לתנאי השוק המשתנים ועוד.

כמו בסיירת מטכ"ל, גם בעסקים "המעז מנצח"
קיימים כ-500,000 עסקים קטנים ובינוניים בישראל, אך רק כ-17% מהם (כלומר 85,000 עסקים) ציינו שהשתתפו במכרז ציבורי, על פי דיווח של משרד הכלכלה. באותו דיווח, ציינו 46% מאותם עסקים, כי מציאת לקוחות חדשים מהווה את הקושי העיקרי שלהם. אם כך, מדוע נמנעים כל כך הרבה עסקים ממכרזים? מדוע הם נמנעים מהרחבת יכולת העבודה שלהם, מחשיפה לשיתופי פעולה עם עסקים בתחומם ומהפסד של מנועי צמיחה חשובים? מדוע זהו המצב ומי אחראי לכך?

בנוגע לאחריות למצב, אין חולק על כך, שעל הממשלה לדאוג לשילובו של מגזר העסקים הקטנים בישראל ברכש הממשלתי. דרך אחת היא ע"י הורדת חסמים המונעים את שילובם של העסקים הקטנים. צעד נכון בכיוון נעשה כאשר ועדת המשנה לעסקים קטנים ובינוניים, בראשות ח"כ רועי פולקמן, אישרה תיקון לחוק חובת המכרזים, לפיו עסקים זעירים, קטנים ובינוניים המעסיקים פחות מ-100 עובדים והמחזור השנתי שלהם נמוך מ-100 מיליון שקל, יוכלו להשתתף במכרזים ששווי ההתקשרות בהם נמוך מ-50 מיליון שקל ללא תשלום דמי השתתפות. דרך נוספת, שטרם נחקקה, אך נמצאת בדיונים, היא קביעת יעד ברור של רכש ממשלתי מעסקים קטנים ובינוניים (בארה"ב, למשל, עומד היעד על 23% מתוך 400 מיליארד דולר, בבריטניה 21% ובאוסטרליה יותר מ-31%).

בכל הקשור למצב הקיים, הרי שלפי דו"ח של הוועדה לבחינת חסמים של עסקים קטנים ובינוניים ברכש הממשלתי של משרד התמ"ת, הסבר אחד הוא פסיכולוגי. בעלי עסקים רבים חשים כי מכרזים הנערכים מטעם משרדי ממשלה, חברות ממשלתיות, עיריות וגופים ציבוריים אחרים, "גדולים עליהם" ומיועדים רק לחברות הגדולות והמקושרות. הדו"ח מוסיף ומפרט חסמים כגון חוסר ידע בהגשת הצעות למכרז; תנאי סף מיותרים; ועלויות גישה גבוהות. חסם בסיסי נוסף, אשר מונע מעסקים קטנים להגיש הצעות למכרזים ממשלתיים, הוא חוסר המודעות לקיום מכרזים. לפי הדו"ח "בניגוד לחברות הגדולות הנשענות על שירותי איסוף מידע, עסקים קטנים ובינוניים לא נעזרים בשירות חיצוני ואין להם את היכולת להתמודד עם חיפוש ההזדמנויות העסקיות במגזר הממשלתי, אשר המידע לגביו מפוזר בפרסומים ואתרים שונים". משפט זה נכון, הואיל ועסקים קטנים אכן אינם נוטים להיעזר בשירות חיצוני, אך הוא גם שגוי, משום שכיום בהחלט קיימות בשוק חברות המציעות שירותים מתקדמים לאיתור מכרזים עבור עסקים קטנים, במחירים הוגנים וסבירים. חברת "יפעת מכרזים", למשל, מספקת בכל שנה מידע על למעלה מ-40,000 מכרזים ופטורים.

לסיכום, ניתן בלי ספק לומר, כי מכרזים הם חלק אינטגרלי מתוך סט שלם של כלי עבודה שמאפשר לעסקים קטנים לצמוח ולשגשג. יותר מכך, השאלה האם מכרזים מתאימים לכל עסק קטן, דומה במהותה לשאלה האם עסק חדש צריך מספר עוסק מורשה. התשובות מובנות מאליהן, הואיל והחשיפה למכרזים יוצרת הזדמנויות עסקיות שלא היו מגיעות בדרך אחרת. ההתעמקות וההשקעה במכרזים יכולות וצריכות להיות דרך חיים, חלק מה-DNA של כל עסק חפץ חיים, ואין לראותן כעיסוק ערטילאי, המרוחק מיומיום העסקי. החדשות הטובות הן שכיום לא צריך להיות חברת ענק בעלת כיסים עמוקים, על מנת לאסוף את המידע הנחוץ על מכרזים רלוונטיים. כל שנדרש מעסק קטן, הוא למצוא את החברה שתספק את השירות המקיף והאיכותי ביותר בתחום ולצאת לדרך.